Модуль программы

Содержание модуля

1. Продажи услуги «членства» как область профессиональной деятельности и социально-психологический феномен.

Данный модуль закладывает теоретическую основу рассматриваемого вопроса.

В результате участники:

• осознают маркетинговый компонент продажи услуги «членства»;
• освоят технологический цикл продажи услуги «членства»;
• увидят ресурсы и возможности для повышения своей эффективности как специалиста в области продаж услуги «членства»;

поймут организационный и личностный потенциал для развития клиентской базы и повышения приверженности членов ТПП (своей ассоциации).

2. Профессиональное взаимодействие специалиста по продаже услуги «членства»: составляющие, особенности и секреты.

• личностные, организационные и средовые предпосылки успешного взаимодействия;
• стратегии в деловом взаимодействии;
• установки в общении;
• организация себя, других и ситуации делового / неформального взаимодействия.

Участники:

• ·         определят, что такое продажа (покупка) услуги «членства» как акт деловой коммуникации сторон;
• рассмотрят коммуникативные стратегии - их преимущества и ограничения применительно к конкретным условиям своего делового взаимодействия с действующими и потенциальными членами ТПП (ассоциации);
• сформируют понимание значимости предпосылок эффективного взаимодействия как решения трех задач: организации себя, организации другой стороны и организации переговорной ситуации в целом.

3. Личностный потенциал специалиста и его использование при ведении переговоров по продаже услуги «членства».

• психологические проекции силы личности;
• управление собственным ресурсом в «сложной» ситуации;
• выстраивание оптимальных границ в деловом взаимодействии с действующими и потенциальными членами;
• партнерские отношения: пути повышения эффективности;
• «Ничего личного – только бизнес»;
• ролевой репертуар специалиста при проведении переговоров по продаже услуги «членства».

Участники проанализируют собственный личностно-профессиональный ресурс как важный и необходимый, а иногда и единственно возможный и доступный инструмент при реализации бизнес-интересов ТПП (ассоциации) и достижении своих профессиональных целей.

В ситуациях ролевого взаимодействия участники оценят свой собственный ресурс, увидят его сильные стороны и направления работы над собой с целью повышения эффективности делового взаимодействия.

Исследуя конкретные ситуации, они осознают, как оптимально выстроить границы во взаимодействии с деловыми партнерами, каковы наиболее распространенные ошибки в этом процессе, ведущие к негативным последствиям, и как их избежать.

Участники поймут, в каких ролях в зависимости от особенностей ситуации они могут выступать для достижения поставленных целей.

4. Техники ведения переговоров в ситуации продажи услуги «членства».

• первичная диагностика собеседника;
• создание мотивации на деловое (неформальное) взаимодействие;
• повестка дня встречи;
• выбор выигрышного позиционирования в переговорах;
• понимание интересов другой стороны и построение разговора на «одном языке».

Данный инструментальный модуль нацелен на овладение и отработку участниками приемов и способов делового взаимодействия с действующими и потенциальными деловыми партнерами в различных ситуациях; умения «видеть» и «слышать» своего собеседника и разговаривать с ним на одном языке.

Участники опробуют предлагаемые методы деловой коммуникации, в ролевом взаимодействии освоят различные переговорные инструменты, будут иметь возможность оценить их эффективность применительно к своим личностно-профессиональным особенностям.

5. Работа со «сложными» ситуациями и «сложными» партнерами при продаже услуги «членства».

• реакция на прямое психологическое давление;
• противодействие чужому влиянию и манипулятивному воздействию собеседника;
• управление возможной конфликтной ситуацией;

базовые личностные реакции собеседника и работа с ними.

В данном модуле рассматриваются поведенческие реакции специалиста по продаже услуги «членства» в условиях «жесткого» психологического воздействия со стороны делового партнера - применения некорректных приемов и способов, давления, манипулирования, провоцирования конфликтной ситуации.

Участники тренинга в ролевом взаимодействии освоят техники работы со «сложными» ситуациями и «сложными» партнерами.